记者：于总您好，营销策划是一个“劳心伤神”的职业，您作为一个制造过无数辉煌、叱咤风云的职业经理人，能讲讲您是如何选择做策这个职业吗？

于旭阳 ：任何工作只要你喜欢它、爱上它，你就不会觉得苦和累。我喜欢营销这样的工作，更喜欢策划这种重复挑战的特性。在我们团队始终保持这样一种工作态度，就是快乐策划、享受策划。快乐策划、享受策划就是我们不仅能够创造出智慧成果，还可以和客户、消费者一同分享这创造的快乐，这一点被我们这群30出头的年轻人发挥得非常好。

曾经有句话说，人的一辈子只要能做成一件事情就知足了，成功了。但是，做策划可以让你获得无数次成功。这非常符合我的性格和追求。

记者：请您从一个营销专家，营销策划人的角度，谈谈如何理解目前的行业状态？

于旭阳 ：中国医药保健品中小企业有近万家，市场竞争非常激烈，而大企业正在进行圈地运动，也就是资源整合。与此同时，一些国外企业又在大量涌入，抢占市场份额，这一切都促使中国医药保健品市场竞争的白热化。

目前企业困惑的问题几乎全是因为资源匮乏。仅就贵州而言，像贵州神奇制药这样上亿元的企业不超过10%，按照市场2/8原则，20%的企业控制着80%的市场份额。那么剩下的80%企业都处于半温饱、半饥饿状态，这些由老企业转型的药厂，都是一无资金、二无渠道，即使有销售队伍也都面临着产品缺策划、企业无方法的问题，来自贷款、生产、销售各个环节的压力似乎把企业赶到了穷途末路。因此，许多企业对整个市场的操作手法、营销策略都显示出一种心浮气躁，这对企业未来的发展是极其不利的。对于一个没有资金支持、没有渠道通路的企业，老板都咬着牙说：“没有问题，只要能把产品卖好，什么都好说！”可是最终很多企业老板还是不能痛下决心而白白丧失许多走出困境的机会。

中小企业面临的问题，也折射出整个行业目前的现状。现在是有产品的企业缺乏销售网络的支持，有销售网络的缺乏营销策划力的支持，有营销策划力的公司又缺乏企业产品的支持。这就是企业GMP后效应现象要解决的问题，而解决的方法必须要整合资源、优化配置。
记者：那么您对企业的发展和出路有什么建议？

于旭阳 ：对于中小型企业来讲，靠个人打天下的英雄时代已经结束，企业现在已经面临的是生存问题，而不是质量问题。企业应该放开眼界寻找有实力的营销策划公司，让优秀的人才或思想参与到企业的经营发展中。优秀的营销策划就是为企业把脉、导航，为企业推波助澜，通过资源整合来解决资金、渠道、人才匮乏的问题，使企业分散的资源形成一个整体，实现优势互补、发挥1+1大于2的整合威力。

这样企业就可以腾出精力来促生产、抓品质、搞科研，在自身“比较优势”上做强做大。品质提高了，实力增强了，就能在更宽广的平台上组织更大的战役了。对于企业来说，具有分销网络、媒体资源、经销商资源、资金费用几个方面的支持，市场的拓展就不是太大问题了。
 
市场营销一定要以消费者满意为出发点和落脚点，这才能做到真正意义上的营销。中国企业只有具备三大实力：产品实力、品牌实力、企业实力，才能轻松面对目前纷乱的市场。对于企业来说，产品是企业生存的本钱，三大实力也必须以产品实力为基础，没有产品实力，就没有办法构成品牌实力，更不能打造企业实力。

记者：您刚才提到了企业要让客户满意，那么，请您给我们介绍一下龙玺堂在这方面是如何让客户满意的？

于旭阳： 每到一个企业，我们经常会遇到一大堆产品目录，大部分都是市场上常见产品，我们为客户提供的就是从中挑选出拳头产品进行产品线规划，在策略规划基础上，把产品策划做细、做透，进行企业品牌提升规划。

没有产品就没有品牌，没有销售企业就无法生存。龙玺堂是为企业提供实战营销策略推广全程服务，80%企业面临无资金，我们就用小预算启动市场；产品无销路，我们就帮助找经销商建渠道，或者合作开发。晶珠8848就是龙玺堂联手著名传播专家于晓升先生做媒体，傅山药业掌门人李贵平先生做通路成功案例之一。我们的身份就是企业与经销商沟通合作的杠杆、联手共赢的支点，这就是我们整合营销的“杠杆原理”。

面对什么都缺少的企业，龙玺堂可以帮助企业全程托管，有若干适合的产品，龙玺堂还可以执行大包和大户渠道分销，这也是我们全程策划的三大模式。经过我们策划和整合，产品最终能落地，用我们的资源去激活企业，就是要帮助企业解决吃饭问题，让企业起死回生，还要增强市场销售力，提高品牌知名度。

我们团队核心成员都具有行业实战经验，还有在大中型企业中高层管理决策的工作经历，从这些方面来看，我们的团队实际上是由一群专家组成，这也是龙玺堂能让企业客户放心和满意的地方。有一个企业老总曾说过，你们这里就是托儿所，我把孩子放在这，等过一年或几年我再来的时候，希望领回去的是个大学生！他的心情让我们热泪盈眶，这是一种信赖，更是一份殷切地希望，我们不能辜负啊！

记者：据我们所知，近几年龙玺堂打造出多个销售过亿的产品，同时也让企业从生存危机过渡到顺利发展的阶段。那么在这样一个过程里，你们是如何做的？

于旭阳：这几年我们参与的吴太集团的吴太感康，销售额达到了 20亿，南京中山制药厂的玄七通痹当年就突破7000万，法国碧萝芷当年也销售过亿。在为这些产品“量身订做”的策划过程中，我们始终坚持“为人民服务”的毛泽东式营销思想。产品为哪些特定的人民服务？如何为人民服务？只要把这个问题弄清楚，营销问题就迎刃而解了。

策划的基础是研究，策划的实施是挖掘，策划的生命是创意，策划的成功是执行。龙玺堂坚持科学、务实的实战策略推广，这保证了我们方案不会脱离企业现实，脱离市场环境，更不会脱离消费者。

具体来讲，龙玺堂的整合思想首先是1+1大于2效应。企业有产品但缺钱的，我们就找经销商做渠道，来操盘，打市场。行里有条不成文的规矩是“借钱不借道”，我们龙玺堂却甘心为企业提供经销商、专家顾问等资源，用自己的资源去激活企业和市场，帮助客户成功。
其次，用小资金启动大市场，就是用最少的钱办大事，办好事，把有限的资金花在刀刃上。为此我们创造出多种多样的营销模式，如“借力营销”，就是通过以小搏大，借力打力的方法使用劲造势。目前我们正在做的玉兔心神宁项目，原本郑州国药会的活动预算达到10万，但通过我们精心研究，决定采取东北二人转来公关，费用压缩到3万多元，同样起到了抓人眼球、成功招商的目的。二十六位帝黄丸同样使巧劲，四两拨千斤，让企业和消费者一起过了把当皇帝的瘾。使巧劲不仅可以造势，还可以击中要害，出奇制胜。我们为玄七通痹提炼的“七层深入疗法”，树立了鲜明的品牌个性，让玄七通痹从同类产品中脱颖而出，成功打响了一场品牌突围战。

最后是先销售后品牌。产品没有销量，企业就不能生存，只有通过整合资源，采取与众不同的差异化营销手段，提高产品的市场销售力，才能进一步解决品牌整合问题。而品牌整合就是对企业和产品长远目标的发展规划，对于没有销售力的产品，大谈品牌塑造无疑是在做“无米之炊”。

整合营销“杠杆原理”、全程策划“三大模式”作为龙玺堂的产品，就是建立在我们的策略推广平台、营销论坛招商、搜药品牌推广、权威招商学院、智业创新专家、经销商渠道合作、社会机构公关、媒体合作传播八大整合资源基础上的，这就是为什么说龙玺堂可以为企业实现实战营销策略推广的全程服务。

记者：我们都知道，很少有策划公司愿意进入营销执行层面，龙玺堂在这方面是怎么考虑的？

于旭阳：每年20多个药交会、保健品交易会，企业常年奔走在全国各地，目的就是想尽办法招商。同时，占有市场资源的主要是“大鳄级”经销商，他们不但拥有健全的分销体系，还拥有较多的媒体资源以及广告资源，可以在很短时间内完成市场的准备工作，利用已有的销售网络、服务体系进行产品的垄断经营。在这两者之间，我们一方面起到的是杠杆作用，帮助企业和经销商做产品策划和招商，另一方面对于适合的产品，龙玺堂也与经销商共同联手，合作开发。

从连续四年药交会的招商成果看，我们做过的产品和活动是喜人的。在任何一个策划服务中，我们都要求自己扮演“产品父母”、“企业保镖”的角色。如果我们不能从这种角色出发，就没有办法做出好方案，就没有办法在方案的执行中到达我们预定的目标，更谈不上我们自己做产品了。

有一个企业的领导开玩笑说，我们给你们买张船票，你们和我们一起出海，是乘风破浪，还是触礁搁浅就全靠你们了！这些话我们听来深感身上的担子重。没有办法，我说了，营销策划是一项极具挑战性的工作，但是我喜欢。

记者:最后，您能不能从营销策划的角度向我们广大企业谈谈在未来市场环境如何进行策划、营销工作？

于旭阳：首先我非常感谢长期以来支持我们的所有企业，是他们给了龙玺堂坚定的信心和前进的勇气。

企业的资源整合问题一旦解决，后期效益就会接踵而来，因此，企业领导者要有足够的决心，对合作伙伴要有足够的信心。几年来龙玺堂的业绩，足以印证了我们用事实说话，让市场检验的整合营销策划宗旨。

在这里我想对所有企业说的是，任何一个策划方案都不是万能的，注重执行、落实执行才是关键。不必过多注重如何标新立异，而应该用心研究消费者、研究市场，以产品为中心做一套能够最终落地，并带来销售力的策划案，才是企业和我们策略机构所要做的事情。衷心祝愿所有企业，所有产品都能获得成功！