克痛是个“小产品”，不仅包装小，价位也不高，在概念上没有做到新、奇、特，作用机理上也没有特别抓人的细节，在推广策划上也没有大做广告，在招商会上也没有大行造势，可是它现在几乎没有空白区域，市场走量相当可观，比客户预期的效果好的多，是什么成就了克痛今天的成绩（不敢说成功），细想就是找到了自己要走的路。

夺标先夺目，寻找市场按钮

在接到“克痛搽剂”这个项目时，龙玺堂就开始思考：现在的市场不可能有空白点，机会也不会等你去发掘，我们只有创造市场机会，从竞争对手里抢夺市场份额！“克痛搽剂”的市场占有率，就掌握在我们手里。

那么“克痛搽剂”是什么，能做什么 ?

作用外用药，“克痛搽剂”是纯中药制剂，特含的傣药精华，雪上一枝蒿、红花等，具有较强的镇痛性和渗透性，加上日本的保密生产工艺，使其达到了瞬间渗透， 30 秒止痛，药效持久的效果。

翻开厚达 186 页的的临床报告，里面记载了克痛的研发过程和病例报告，其中竟有胃癌患者因手术后痛疼不止，用克痛来止痛的案例，嗯，是个好的止痛药，那么痛又有那些痛？是真痛还是假痛？长痛还是短痛？

挨打了痛，摔伤了痛、牙龈发炎了痛、胃病犯了痛、肚子受凉了痛、肩周炎、颈椎病发作了痛、患上风湿、类风湿了关节变形肿胀的痛、上当受骗、失恋分手了也心痛…

挨打了痛 2 分钟，摔伤了痛一个星期，牙痛找牙医、胃痛吃胃药、肚子痛吃止痛片，保管药到病除，分手失恋了痛两月，再找个新朋友，或者化悲痛为力量，拼命工作，表现好了，老板一时冲动，还给你加薪。关节、颈椎、肩周炎、风湿、类风湿痛 10 年？ 20 年？或者更长？？？

对，就是风湿骨病市场！讨论到这里时，我们豁然开朗！

找到了市场的机会按钮，那么“克痛搽剂”以什么样的身分进入呢？

中正胜奇招，细分目标市场

中国的医药保健品营销是全国乃至全球营销学上的一朵奇葩。

在中国这个自古重谋略的国度，医药保健品的营销与其策划不可分割，产品经过策划最终到达市场，衡定策划案的好坏也不能只单纯的看案子如何的漂亮，创意如何的新颖，而是怎么样落实地，怎么样卖货。因此也就衍生出了各种策划模式，有的哗众取宠，有的暗中使劲，你方唱罢我登场，哗啦一团好不热闹，结果也是几家欢喜几家愁。

熟悉风湿骨病的同事，开始分析这个市场了。

风湿骨病顽固难愈，被称为是“不死的癌症”，患者常年累月处于疼痛状态中，根据人体差异，临床表现和对药效的作用发挥都有着很大的个体差异，医治起来也很难断根，市面上的产品主要分内服和外用两种，但鉴于患者症状和产品效果，所以在市场上除了长线的几个外用药，很难有引领性的品牌。毋须置疑，这是一块巨大的市场蛋糕，每年都会有无数品牌倒下，也会有无数品牌磨刀霍霍。

在风湿骨病市场，也大肆渲染着“养骨”、“剔骨”“骨里拔刀”等概念，结果也是各领风骚三两年，龙玺堂认为，不走险招，正面出击，以平制奇。那么“克痛搽剂”的定位就出来了，“骨痛克星”、“克风湿、治骨痛”、“止痛只需 30 秒”，等朗朗上口的宣传语，直击“痛”字，深入消费者的心理。

在双耳充斥着“出其不意、攻其不备”、“出奇制胜”的今天，我们以平制奇也算是一种出其不意吧！

润物细无声，体验服务营销

无论是 4P 理论还是 4C 主张，最终的目的是要实现产品的流通，让货物变成货币。

那么就是说，一个好的产品，一个好的方向，还要有一个好的模式。

什么是好的模式？

一要合适，二要可执行，三要灵活，可调配控制。

为了给“克痛搽剂”一个好的模式，我们结合产品和市场的特点，展开了多次的调研和讨论，最后为“克痛搽剂”量身打制了一套体验营销的模式。

因为“克痛搽剂”使用范围广泛，不仅可作为风湿骨病患者的常用药物，也可作为家庭的常备药物，而且效果好，价格低，很容易产生购买。所以，我们决定每个周末都要进社区做促销活动，先试用后购买，还印刷年历、笔、扇子、雨伞等赠品按不同购买次数，在不同的季节发放，在药店每天都有促销活动举行。 为了规范促销，让活动深入人心，我们制定了一套“克痛知识问答”，当中的几个问题，从产品的制剂、功效、用法到活动的流程、应遵守的规则，遇到的问题及解决方法，都做了深刻的介绍，用通俗易懂的小故事配上维妙维肖的插图，让不同层次不同程度的患者都能感受到我们的专业和细心。

在呼市会上，就有好多经销商前来试验，有的是因为肩周炎、颈椎病发作了，疼痛难忍，喷上后，轻揉一下，僵硬的关节就能动了，还有两名风湿病患者当场揭了贴在膝盖上的膏药，喷上后，不到 30 秒疼痛感就消失了，还有一名河南璞阳的经销商，晚上睡觉落枕了，喷上轻揉后，麻木酸痛的脖子就轻松多了，他高兴的当场就要拿货。

克痛没有错位，以正确的身份走入了正确的市场，它以“克风湿、治骨痛”的诉求点来打击消费者的第一需求，以体验营销撬开了市场大门，在变幻无穷的风湿骨病市场站住了脚，为打造自己的品牌帝国打响了历史性的第一枪。作为一个好的止痛药，克痛为什么不打止痛，打风湿骨病市场，最简单的一个原因就是，打止痛市场经销商少，没有人接盘，厂家也没有雄厚的资金来自己操盘，而风湿骨病的经销商太多了，在前期追求走货、赢利的战斗目标的情况下，这样的选择无不是一条正确的路子。

但是它也是有弱点的，克痛解决了消费者的感观上的第一需求，止痛，但是没有解决潜意识下的达到治疗效果的心理需求，所以他只能做为附助型的产品来卖，所以他急需开发一个二代产品配合起来卖，才不至于为它人做嫁衣裳。