记者： 卢总，您是维亿阳光和北京世纪劲得保健品有限公司的董事长，并且还是中国疾病预防控制中心营养与食品安全所开发研究室主任，您能谈一谈疾控中心的背景对您所从事的事业有哪些助益吗？

卢总： 中国疾病预防控制中心营养与食品安全所是我国营养学研究的权威机构，它最大的优势是它的科研力量，可以说对老百姓健康方面的产品都有很强的研发能力。在健康营养方面，我国并不缺乏研究成果，真正缺乏的是如何将先进的科研成果转化成生产力。

1996 年我走出实验室，克服重重困难创办了北京世纪劲得保健品有限公司，成为国内最早的保健品企业之一，我们主打的“劲得钙”也是我国卫生部批准的第一个钙类保健食品。初衷就是借助世纪劲得这一平台，把研究所的成果转化成为老百姓需要的生产力，给老百姓提供能解除病痛的好产品。

维亿阳光成立于 2004 年底，当时劲得钙系列产品在全国已经取得了成功，但一个不容忽视的事实却摆在我们面前：通过全国四次营养调查发现，我国 92 · 5% 的居民呈亚健康状态，但我国保健品市场的成熟度仅为 20% ，勿庸置疑，给全国人民输送科学和健康已经成为我们科研人员的使命。于是，世纪劲得投入巨资与中国疾病预防控制中心营养与食品安全所合作，创建了维亿阳光这个集健康检测、健康咨询、健康教育、营养品于一体的专业化健康服务机构。

记者： 今年是创办世纪劲得的第十个年头，十年来，世纪劲得已经成长为保健行业的大品牌。这期间它也经历了保健品行业的几次危机，您能告诉我们劲得是怎样走过来的吗？

卢总： 1996 年起我国补钙市场就开始热，经过十年的大浪淘沙，以前很多曾经风光一时的产品现在在市场上都消失了。当时中国国内的营养保健品市场竞争狼烟四起，几乎所有厂商都极力宣传自己的产品货真价实，却不见科学的保健观。

在世纪劲得成立之初，我们就建立了符合 GMP 标准的现代化生产基地，引进了美国、德国等国家先进的全自动生产设备。劲得钙正是凭借优质的产品，稳健的经营，一步一步发展成为家喻户晓的大品牌。“劲得钙”系列补钙产品，“均衡营养泡腾片”系列营养素深得老百姓的喜爱。 2003 年劲得钙桔味泡腾冲剂荣获“ 21 世纪婴幼儿最优秀钙剂”称号，劲得钙系列补钙品也被评为“最信得过产品”称号。

记者： 维亿阳光采用“健康快车”的营销模式进入直销产业，两年时间就火遍了全国，您能谈一谈是如何完成这次营销渠道的大转型的吗？

卢总： 可以说，维亿阳光健康快车的营销模式对传统营销模式进行了一次深刻的革命，我们采用“专卖店 + 健康检测 + 营养顾问”的复合式顾问营销模式，以专卖店为平台，营养顾问实施“营养干预工程”为终端促销手段，采用专卖店营养咨询、健康检测和营养品销售的方式、培养集消费者和经营者于一身的营养顾问，这是一种完全崭新的销售理念，开辟了维亿阳光的健康事业。

这种先进的营销模式借鉴了保健品营销和直销二种营销方式的优势。我们利用原来比较传统的营销方式，曾经推出了 5 、 6 款产品，效果虽说还不错，但并未把我们的核心能力完全发挥出来。通过在全国开专卖店，省却了中间商环节，由我们自己的营销网络通过专卖店来服务下面的消费者，这样的方式比原来传统销售渠道对消费者服务更直接，消费者第一时间的需求会达到满足。

这也是基于健康产业考虑的，每个人的健康状况都不一样，所以在为其提供健康产品的时候，需要更专业、更个性化的服务。我们给顾客或会员提供的不仅仅是一个产品，对多产品的推出是一个平台，从而真正地把我们的核心能力发挥出来。这种营销方式能够跟消费者面对面的沟通，更好地了解消费者的需求，给消费者提供一个健康产业方案，这也是未来健康产业发展的需要。

维亿阳光的“健康快车”现在已经布满了大江南北，在全国 29 个省、市设立办事机构百余家，开设数十家直营店，近千家连锁店，并且正积极准备向国外市场进军。今后，维亿阳光还将陆续开设更多“健康快车”专卖店，让更多的人享受到健康的阳光。

记者： 维亿阳光的营养干预工程是怎样的？您的目标是做“中国人的营养师”，目标现在实现了吗？

卢总： 可以说初步实现了！（哈哈）维亿阳光所有的产品都是科研成果的结晶，并非如一般公司套用一个所谓古老的验方就大肆鼓吹效用，缺乏谨慎的态度和科学性。

维亿阳光主要有营养补充系列产品、营养调理系列产品、以及健康检测产品三类。针对不同体征的人群，专业营养顾问会为每一位消费者量身设计个性健康处方，结合公司生产的产品，进行营养干预。维亿阳光所有的产品都是建立在四次营养调查得出的准确数字的基础上有针对性地设计而成的，是最适合中国人营养状况的优质产品。

维亿阳光营养干预工程包括：维亿阳光健康监测系统；维亿阳光系列营养品；维亿阳光全程健康服务。这三大系统不仅帮助人们了解自身的健康状况，提供科学的营养保健知识和优质的健康产品，同时还对消费者的健康提供全程服务。

维亿阳光健康服务可以根据人体的健康状态指标提供即时的营养干预指导，包括以“身体健康指标”作为食物选择依据的均衡饮食方案，提倡和鼓励营养素，达到控制营养平衡，减少亚健康状态的发生，通过引导人们建立健康的生活方式而使中国老百姓都能达到健康的目标，。

记者： 维亿阳光最近又开始进入了日用品及化妆品的领域，并且再次请了龙玺堂（中国）策略机构来为新产品进行全程策划和服务，被业内人称为维亿和龙玺的“第二次握手”。那么，您们第一次合作在什么时间？是什么决定了您满怀信心地与龙玺堂再次合作？

卢总： 随着市场的成熟，队伍的壮大，单一的营养食品已经不能满足消费者的需求了，维亿阳光就利用核心优势把日用品及化妆品的开发提到日程上来。目前，根据市场需要增加了日用品 12 个及化妆品 9 个共 21 个品种。

我们与龙玺堂（中国）策略机构的初次合作是在 2004 年，当时中国的保健品企业面临着一场前所未有的危机，巨能钙双氧水事件又把保健品的信任危机推上另一高潮。各种销售方式都进入举步维艰的境地，世纪劲得也面临着重重危机。

就是在这个紧要时期，我们请龙玺堂来与我们共同研究新渠道的推广及新产品的组合运做。龙玺堂对劲得做了详尽的分析，得出劲得的三大优势： 60 年专业背景、 30 多个市场销售团队、过硬的产品质量。最后确定以妇幼渠道作为主要推广新渠道，发展妇幼渠道可利用新产品。

经过龙玺堂六个月的探索和辛勤工作，最后形成了一套可行的妇幼渠道推广模式，确定了以劲得钙桔味泡腾冲剂，劲得维生素 AD ，劲得钙孕产妇装，劲得骨维她，劲得孕产妇蛋白粉等一系列产品作为渠道主推产品，并以此建立数据库，最终以数据库营销作为其它产品的带入点。这个策划方案实施得非常成功，取得了意想不到的成效。

通过合作实例，我们亲身验证了龙玺堂超强的专业策划能力；同时它的服务也给我留下了深刻的印象。有的策划公司专业能力强但服务不一定好，专业能力和服务是两个概念，但在龙玺不一样，它不但专业能力强，同时服务也非常到位，客户的需求想法每次都能在那里得到很好地沟通，同时在策划和设计上又能把客户的需求和想法最大程度地体现出来。

另外，很多时候跟公司的合作关键是跟人的合作，我觉得跟龙玺堂于旭阳总裁的合作是非常愉快的，大家都非常真诚，都能从对方的角度去为对方考虑问题。在世纪劲得合作期间，于总亲自到保婴学习我们的销售方式，他的那种踏踏实实的工作作风和认真的态度，让我们非常感动，同时也感到非常珍贵。即使这中间两家没有具体合作的时候，我们个人的关系也特别好，经常找时间聚在一起，就行业的发展趋势等问题进行探讨。

所以，当这次我们进入了日用品及化妆品的新领域，维亿阳光就毫不犹豫地再次选择了龙玺堂，委托它来为新产品进行不限时间的全程策划。我坚信，维亿阳光与龙玺堂的第二次握手一定能够再铸辉煌！