后招商时代这个概念，是相对于 20 世纪 90 年代兴起至 21 世纪初期，特别是 2004 年以前的招商热潮而言的。

2005 年以后，中国营销界的招商问题开始出现新的变革，从外部招商环境看，中国加入 WTO 以来，“召回政策”、“知识产权”、“增加关税”等政策之争，加快了行业的规范和自律，产品招商的质量要求越来越高；从内部招商环境来说，中国消费者历经市场教育，消费意识逐渐提高，企业和经销商的运作成本增加，运营周期延长，市场越来越难做，各类行业的商品难以按照传统招商套路执行到位，产品招商的合作门槛越来越低。市场对企业的考验、产品对经销商的考验难度系数加大。

后招商时代就是针对中国健康产业前招商时代出现的种种现象和困境，提出全新的个性化的招商理念和动作，核心思想就是整合资源、精准招商。

整合资源、精准招商——后招商时代的行动准则

传统的招商模式是一种多对多的招商，各种招商展会像赶庙会一样使企业疲于奔命，劳民伤财 。 办会者只为招来厂家，赚钱就行，仅仅提供场地等硬件设施，对深层服务涉及很少，企业由于忽略了对资源的整合，招商模式单一， 传统大众广告招商又由于设计粗糙、缺乏创意、媒体投向不明， 往往无功而返，白白浪费了企业有限的资金。 可以说，医药行业在招商问题上陷入了前所未有的低谷与迷茫。

后招商时代的产品招商， 必须以整合资源、精准招商为 行动准则 ，形成一种结合集体效应、寡头经济、规模经济、眼球经济、协同作战的综合性规模运作模式，通过 联盟作战，打破项目同质化竞争瓶颈，实现点对点精准招商， 达到有好产品就有好策划，有好策划就有好代理商，有好代理商就有好市场的发展目标 。

而第三届中国健康产业商机交易大会暨 2007 中国医药发展高峰论坛，正 是一场充分体现后招商时代 整合行业资源、精准对位招商 的盛会。 它是一道面向业界同仁敞开的大门，既强调整合商机，合作共赢，打造中国健康产业最有价值的商机交易平台，又主张和谐发展，明晰方向，树立中国医药行业发展的指向标。

它扬弃了传统赶庙会 式成功率低的招商方式， 融招商营销、产品大包、特色项目、商机发布、高峰论坛、沙龙联谊、千人互动晚宴多功能于一体， 着眼于中小企业、连锁药店、第三终端、经销商的合作共赢利益， 倡导整合商机，和谐发展， 通过一对一的个性化服务，对位执行的招商 活动 ，解决了企业与经销商之间的交流互动问题。

这次商机会不仅是厂家、经销商、终端、专家、项目等众多资源沟通合作的机会，也是与众不同、机会难得的老乡聚会。多个老乡就是多一条渠道，多个同行就是多一个商机，因此我们想到用联谊沙龙的形式，为参会者提供老乡同行交流合作的机会。通过老乡找渠道，通过渠道找商机，老乡的资源能够互补，同行的经验可以借鉴，跨地区跨行业也能探讨合作，大家欢聚一堂，共叙乡情，在情感的沟通交流中，整合商机，和谐发展。

在许多招商会以单纯招商为目的时，第三届商机会却要满足人们更大的利益。同行老乡联谊沙龙的推出，使商机会的招商活动开始向个性化、精准化发展，招商服务也从粗放型服务阶段进入精准型服务阶段。

文化传播——后招商时代的纽带

招商的最初意义是企业构建营销通路的一种方式，利用经销商的资金、渠道、地缘关系，快速地铺货并回笼资金。这种方式比企业自建销售渠道要省时、省力，且节省费用。其意义也在于企业与经销商互相利用彼此的优势形成的一种互补关系，从而构成以产品利益为中心的一个共同体。

但是，一些企业把招商作为了一种圈钱的工具，以把货甩给经销商作为目的。只要有漂亮的项目包装，能够吸引经销商进货就可以了，所谓的市场支持只是一些无法兑现的承诺，这也是导致前招商时代众多产品短线炒作、速生速灭的根本原因。

然而，在以 诚信、整合、微利为特征的后招商时代 ，经销商更加关注消费者的需求、产品的动销方式、市场支持的落实等等。从过去只注重对项目的包装，到如今看产品力、看市场如何动销，这种变化是市场给企业与经销商的经验与教训。

从传播思想的提炼和贯穿到渠道资源的整合和服务，龙玺堂已逐步形成了毛泽东式整合的营销战略思想。毛泽东式整合就是在深入钻研了整合营销传播 (IMC) 理论基础上，与中国市场的营销实际相结合，使用矛盾分析的方法，一切从实际出发，具体问题具体分析；并利用自身独有的经销商资源，为企业建渠道、树品牌；为经销商选产品、打市场，与企业、经销商建立起广泛的统一战线。

文化传播是实现毛泽东式整合的关键环节。龙玺堂提出 2007 做文化传播年，这既是龙玺堂对过去案例经验总结的启迪，也是对后招商时代发出的文化共识和策略指南。

做产品还是做文化

文化传播的策略主张就是先做文化，后做产品。产品不能影响人，产品背后蕴涵的文化却能影响人、改变人。在消费主义时代，低级的策划往往直接包装产品去对接消费者，产品营销即使成功，也仅仅是在经济体系之下完成了一次消费微循环。高级的策划是要创造大循环，用文化去对应社会，通过行销新文化去影响社会、改造社会，使新文化形成风气，产品顺势行销，让新文化驱使下的消费成为习惯，促成社会体系的良性大循环。

每每一个新产品横空出世，总是先要“造神”，强诉求、狠承诺是其典型炒作特征。这种靠灵感的“无中生造”，其实是低级的发明，能否转化成生产力还是个问题，仅仅吵闹一时，也不能长久。

医药保健品做文化，首先要学会“敬神”，殖根产品的文化渊源和背景，构建人们渴求的梦想，同时要懂得做好“寻人启示”，要学会给消费者互动开“处方”，解决文化的传播和营销。“敬神”就是善于挖掘，善于平中出奇，然后顺势应用社会动力学行销，从市场竞争中杀出一条血路。从平凡中去发现需求、满足消费是最难做的，也是策划最高的境界。

通过使用实效真品来提高生活质量永远是消费者的选择，新的产品亟需从文化的根源上去变革，用健康新颖的文化观念为传统消费习性洗心革面。医药保健品市场只有建立在文化品位提升的基础上才能成熟起来。

做功能还是做标准

2007 年，龙玺堂策划招商的法国艾邦胶囊，就是后招商时代利用文化传播成功的典范。在中国补肾壮阳市场上，几乎所有的产品还在围绕产品卖功能，然而都说自己疗效好，却又很难超越伟哥。那么，新产品是否还要沿着老路走呢？

一流企业做标准，可以开创时代，二流企业做品牌，可以引领潮流，三流企业做产品，只能创造消费。如果现在有一个疗效好的产品直接诉求功能进入市场，它不仅随时淹没在色欲横流的壮阳产品大潮里，还可能在助纣为虐。而策划人如果无视补肾壮阳市场的性误区现状，无视性文化的品位建设，还按照做产品卖功能的传统思路运作的话，那么策划人无疑还在意淫中国浮躁的补肾壮阳市场。

我们从“梦想之都”巴黎流行的晨爱风潮受到了爱的启迪，从法国上至皇家下至百姓爱吃牡蛎的习俗找到了性的源头， 提出用法国皇家性爱标准一统天下， 用法国晨爱时尚 缔造品位性生活，用六大革命捍卫千万富翁， 打出了“爱要倒着做”的旗号，发动了中国性文化大革命！

“爱要倒着做”的推出，不仅是区隔竞品的结果，同时也是人群细分的结果。现代社会最不缺的是代表商业繁荣的产品，最缺乏的就是代表人类情感的梦！弗洛伊德说过：“我们为文明所付出的代价是由于罪恶感的加强而失去了幸福。”立足于人类本原的补肾壮阳市场，更需要从表面火爆的滥情中，找回我们遗失很久的人性真爱和梦想。

文化传播决胜后招商时代

法国艾邦招商成功，就是以文化传播为纽带，运用整合资源、精准招商策略的结果。

法国艾邦的 招商活动充分考虑了经销商需求的个性特征， 面对单纯围绕产品卖功能、难以 规避速效温补、 狂轰滥炸和夸大宣传的广告受阻、营销渠道难以创新赢利诸多困境，龙玺堂从观念、产品、传播、推广、渠道、身份六大方面提出了法国艾邦的革命标准， 增强了产品价值感， 确实做到了让产品“出位”，招商制胜。

但是，仅仅做到产品“出位”还是不够，品牌要想长久，必须要通过文化传播达到 营销“对位”、人心“归位”。我们 为传播做好“寻人启示”，展开征寻“梦中人”活动；为营销开“处方”，运用体验式营销手段派发体验装，用回到爱的第一次真情互动促成文化传播与营销 ，从根本上解决了 引导真爱男女寻找梦想、重返伊甸园的人性“归位”问题。

在呼市会上，我们不仅用四个房间、一大展位去造势，还举办了“ 2007 中国性误区亿万商机茶话会”的会中会，通过集中对位的个性化服务，解决企业与经销商之间的交流互动问题。 所以，法国艾邦在呼市药交会上一炮打响，成为最火爆的男性产品。一场茶话会下来，就有数百位经销商主动洽谈合作事宜。三天的呼市会，我们就签下了 20 多个市场，创出了新年开门红！

法国艾邦的成功招商主要体现在以下几个方面：

1 、彻底抛弃做产品卖功效的传统思路，针对中国性误区现状，着重性文化的品位建设，提出了法国皇家性爱标准模式：现代性爱三步曲缔造中国浪漫性生活，打出了“爱要倒着做”的旗号。

2 、巧用文化传播，从观念、产品、传播、推广、渠道、身份六个方面，提出了与传统补肾壮阳产品不同的招商理念，赢得了经销商广泛认同。

3 、会前，继承了传统招商传播的优势，运用《中国经营报》、《销售与市场》、搜药网进行大媒体宣传，同时利用短信平台、邮政平台向目标经销商进行招商信息对位沟通。

4 、会中，运用展位招商、宾馆招商、会中会招商、流动招商等组合模式，真正达到了整合资源、精准招商的目的。

5 、会后，利用《中国经营报》、《销售与市场》等专业媒体进行法国艾邦追踪报道，在搜药网、医药商情网等网络媒体发布长期招商信息。

6 、同时利用我们的中国成长型药企发展论坛 VIP 俱乐部会员信息库资源，运用电话营销手段进行一对一、点对点的咨询招商，实现精准招商省时、省力、省钱的目的。目前，法国艾邦已签定了大半个中国的市场。 法国艾邦成为了 2007 年补肾壮阳市场以法国皇家性爱标准，改变中国性文化的文化传播精品！