2005 年以后，中国营销界的招商问题开始出现新的变革，各类行业的商品难以按照传统招商模式执行，最突出的是医药行业的生产企业和经销商的考验系数加大。可以说，医药行业在招商问题上陷入了前所未有的低谷与迷茫。整合资源、精准招商的手法，以及非广告营销模式将成为医药行业招商筹措的新式砝码。

第一部分 整合资源 精准招商

一、传统招商模式陷低谷

传统招商模式是一种多对多的招商，各种招商会就像赶庙会一样，企业参会后的感受是“不参加后悔，参加了更后悔。”在内蒙药交会，国药会大家都一股风似的跟着一起走，非常疲劳。而对于主办者来说，他只要考虑做好一个中介就可以了，使得参会企业往往徒劳无功。

现在看来，传统的展会经济，尤其是健康产业的展会经济是越来越萧条化，展会变成婚姻介绍所，达不到真正招商的目的。展会经济只富了两种人，一种是印刷厂，另一种是收破烂的，所以我认为传统招商会都像赶庙会一样的。大家都处于一种艰难阶段，核心问题就是找产品难。一大堆品种，不知道到底哪个品种能够突出重围。经销商难，难在看不清楚产品的优劣，尽管有各种衡量标准，但是面对海量的产品如何下手是件很头疼的事情。

看好的产品我从以下两个方面入手：一方面看产品的整个包装体系和概念，产品的整体营销模式和策划，产品要有所创新，有所突破；另一方面就是产品的关系资源要比较好，定位准确，便于以后的营销。产品走官方地方资源，或者走亲情资源，都是可以的。

总结一下，好的产品首先要满足四个标准：

第一个标准就是市场容量足够大。产品的销售群体要庞大，有潜力可以挖掘。例如，做补肾的品种一般的都不赔钱，男人肯定必须补的；女人更多需要的是美容产品和减肥产品；老人主要的需求是心脑血管等产品；婴儿市场最难把握，感觉到市场容量很大，但做深做透就需要按实际品类来讲思路。

第二个标准就是产品概念要成熟。所谓的概念成熟就是不仅仅是再创造一个新概念。中国健康产业经过 20 多年的发展，国民素质以及健康意识都提高了，也正加速跟世界水平的接轨。大型的医药企业往往动用资金去谋策，小企业就要多在产品上找巧劲，营销模式一定要有创新。因为产品不成熟，产品本身不好，你又没有一个创新点，很难被看好。所以，好产品就是无论在整体包装策划，还是产品自身功效上都是成熟的。点登陆，填写你注册的内容根据你

第三个标准就是产品销售要有创新。产品的营销一定要有新方法，新思路，新模式。产品在营销策划上也需要有自身独到的创新点，不能总是跟在别人的屁股后面，那这样产品的市场肯定没戏，这个是毫无怀疑的。在招商市场混乱难做的前提下，产品销售有新方式，新思路，新模式才会脱颖而出，有市场前景。

第四个标准就是产品管理制胜。好的产品需要有好的队伍做管理，产品的销售出路才会更为广泛。好的管理队伍一定要精炼，能熟知产品的市场以及卖点。尤其是有系列品种的产品，更是需要有好的管理队伍进行管理，往往好产品营销都是靠队伍制胜的。

好产品的选择标准，这四个方面大家可以参考。大家都在迷茫的时候，跟着跑，跟着做，跟着忙也可能达到这种效果，但是产品的市场定位，产品的策划包装，企业的营销策略更不能忽视的是创新模式，创新思路，包括管理队伍建设问题。

二、后招商时代辟新规

所谓后招商时代就是针对中国健康产业前招商时代出现的种种现象和困境，提出全新的个性化的招商理念和动作，核心思想就是整合资源、精准招商。首先最重要的要整合渠道资源，整合一些信息资源，整合市场资源；精准招商就是我们要致力于打造一套网络数据与地面模式相结合的招商渠道。

整合资源，精准招商的目标第一个就是为企业树渠道选品牌，第二个就是为经销商开拓市场。精准招商的前提一定是整合资源，整合资源的最终目的一定是精准招商。所以二者是相辅相成的，是不可分割的。为什么要整合资源，为什么要精准招商？因为不论是大众传媒，分众传媒，还是窄播传媒，定向传媒，离开这一点都不行。

1 、整合资源

对招商来说，整合的资源主要包括我们的信息资源，能准切了解市场动态；数据库资源，为做到点对点的招商做铺垫。

整合资源最终的目的是打造平台，前不久已经闭幕的第三届商机会就是一个在整合资源基础上的精准对位平台。商机会能达到现在的规模和效果，也积累整合了一定的资源。商机会预备做两件事，第一件事，就是互联网的上市，互联网将把知名的医药类网全部做个“连锁”；第二件事，就是我们要建立代理商经销商大联盟，倡导代理商和经销商大联盟，有了联盟体系和联盟的思路，无论是做分众营销、做直销还是做传销，或者其他的会议营销，我们积累了这样联盟体系就能整合优势资源做大事。虽然现在商机会还达不到精准招商，也达不到深度分销，但是第四届、第五届，第 N 届肯定能达到这个目标。

打造产品渠道平台，市场信息平台整合优势资源，这样我们的信息是第一位的，我们就可以知道企业在做什么，我们知道经销商在做什么的，我们知道终端在做什么，我们知道连锁药店在做什么，这一点上创意行通目前拥有优势的资源，包括他们的信息资源，他们的信息是最灵敏的，他们的信息是最优秀的，他们所承办的本次商机会由八大机构主办，而且都是官方的身份，定的格调是非常高的，商务部、卫生部，均已到场。这就是整合优势资源的一个基础。也为我们的精准招商以及深度分销服务做好了铺垫。

2 、精准招商

精准招商，就是要致力于打造一套网络数据与地面模式相结合的招商渠道。精准招商是完全超越了传统招商模式的局限，为招商者和企业之间搭建直接、快速、准确、有效的对接平台。一个是拥有一定数据库，第二将地面模式结合在一起。结果就能够达到点对点、直接、迅速、准确、有效的招商。通过直接媒体和直接手段，及时向经销商传递产品信息，节省经销商的时间成本和经济成本。我们采取的这种办法，最终能达到有好产品就有好策划，有好策划就有好的代理商，有好代理商就有好项目发展的目标。这就是我们的精准招商。

精准招商的核心是什么？主要是利用好数据库，做好点对点的服务。实际上就是个性化服务，健康管理即是个性化服务，我觉得深圳康联健康管理的王文军王总就做的很好，他们独辟蹊径，面对大众推出“健康管理”的服务。定位新颖，同时锁定庞大的目标。

目前保健品有一个营销的新趋势，就是奢侈品营销，保健品品营销要走奢侈品营销的路子就是新思路。没有执行个性化的服务，没有点对点有针对性做事，也就没有为企业量身打造，这样所出来的产品就没有太高的价值。所以大家在选产品的时候，一定按照这个思路和方法来做。并且考虑考虑手中的产品，也需要站在经销商的角度考虑，能否吸引更多经销商的眼球。

我们的精准招商需要按品类，按行业去划分，做细致的分类，为精准做好基础工作。同时，数据库也要是真是的数据库。很多企业对外宣称他有几万个数据库，一共六千家企业，一共八千家经销商，其实都是虚假的，没有这么多。创意行通就有真实的数据库，他有三万多的数据库资源，龙玺堂也有他大量的资源，因为是投入精力去积累了，有效真实的数据库资源才会使得精准招商变得切实可行。

网络营销为健康产业开辟了数字化的时代，医疗、健康教育，第三方采购平台都将成为网络营销的主战场，并将创造后招商的财富传奇。而网络营销的目的核心一定是数据库营销。要做到精准招商，就要做到整合网站，杂志，展会以及数据库资源，同时整合权威媒体和专家资源，全方位的实现一对一的精准招商，在提供优质产品的时候，努力向经销商提供周密完善的销售服务。所以，在整合资源、精准招商的基础上，精细营销，精耕细作是我们未来的出路。

第二部分 非广告营销

一、市场营销模式

让我们回顾一下营销模式的历史变化，从 2000 年营销模式沿用传统开始； 2002 年政府监管力度加强；概念难炒； 2003 年新营销模式，会议营销； 2004 年连锁经营、特许加盟和电子商务模式开始赢利； 2005 年直销模式、非广告营销开始规范化，并逐渐成为主流……营销模式已从依靠广告宣传为主要手段的传统营销，转变为不依靠广告宣传为主要手段的新型营销模式。

同时，市场上也不断涌现出创新的营销手段：垃圾时段电视广告（哈慈）；炒作（中华鳖精 ) ；软文（脑白金）； CI 理念（太阳神）；体验营销（章光 101 ）；小报、墙标、专家义诊、病例（三株）；会议营销 ( 中脉 ) ；直销连锁 ( 安利 ) ；网络营销、社区营销、旅游营销……

虽然广告注重创意，通过独特、新颖的创意来吸引目标受众的眼球，并借此向受众集中传播经过事先精心提炼的品牌或产品利益的诉求。想在短期内扩大企业品牌或产品的知名度，或者短期内拉动市场、实现销量的快速提升，广告的作用是非常明显的。

但随着中国健康产业进入盘整期：行业公信力下降，消费者不买帐，药厂销售压力增大，药店经营利润下降，反商业贿赂激发连锁反应，经销商左右为难，狂轰滥炸不下货，夸大宣传没市场，媒体广告全面封杀 ……

众多医药企业感到茫然，新一轮商业整合亟待重建， 广告营销退位，公关营销登场 ！

相对广告而言，公关在树立可信度、刺激销售队伍和经销商、降低促销成本等方面都有较大的优势。在品牌建设与维护、危机事件的处理、协助成熟期产品的重新定位、影响特定的目标消费群体、建立有利于表现产品特色的公司形象等方面，公关能较好的发挥作用。

公关主要利用地政、信息资源，制造事件、新闻等方式来传递企业、品牌等方面的促销信息。公关传播对企业品牌的影响更多时候表现得较为隐性和间接，公关一般注重的是长期效应。公关讲究的是“润物细无声”，好的公关能使企业信息真正的深入人心。

现在市场发展趋势 从卖产品到卖健康，渠道分化成为必然，行业门槛逐步提升。具体表现为：公关、直销将成为趋势；服务是核心竞争力；销售终端走向多样化；整合营销时代已经到来。

二、非广告营销模式

非广告营销模式的核心是公关第一、广告第二，我认为非常适用于现今后时代招商营销。非广告营销顾名思义就是不打广告的营销。但是，不做广告并不等于不做宣传，更不是不做实际销售工作。而是当我们发现过去那种靠“广告一吼就卖货”的简单广告模式效果不尽如人意之后，引发的一场更大规模、更强针对性、更有渗透能力、更能调动销量的复合式营销革命。我们可以利用政府资源、学术资源、行业资源、媒体资源、终端资源等等，利用好非广告的营销模式，能够整合更多方面的优势资源。

前面讲到了整合营销，精准招商，然后我们共同探讨营销手段，这样我们有了目标以后也有了方法。传统的营销模式已经不能适应新时代的市场需求了，需要不断创新的营销手段，目前比较实用的营销模式有：

第一，电视营销。哈慈创造了垃圾时代的电视广告，却也掘出了宝藏。所谓的垃圾时代是一个正向和负向的整合，垃圾加在一起也能成就强势效应，能起到对外宣传的功效。中国就是“强奸式”的教育，你不听也得听，尤其能形成整个海陆空一体化的传播模式，这样能够在空间上广泛的宣传。

第二，体验营销。章光 101 已经成为一个民族品牌，采取专卖服务店的形式进行全国连锁加盟。最值得一体的就是章光 101 将一直沿用的体验营销发挥的淋漓尽致，创造了整个体验式营销的模板。

第三，会议营销。由于传统渠道的各项门槛提高、夸大宣传的高风险、利润的日益降低、会议营销被“逼”出来了。然而中脉创造了整个会议营销的先河。

同时还有网络营销、社区营销等等，不断创新的营销手段各有各的特性，我们的企业需要结合自身的特点，选择适合企业的营销模式。营销模式是不断变化的，大概每五年就会有一个轮回， 2003 年新的营销模式是会议营销， 2004 年新的营销模式连锁药店的特许加盟电子商务， 2005 年新的营销模式是直销模式。列宁曾说，“革命比十所大学更重要”，如果旧时的模式不能发挥好作用了，就需要在原有的基础上有所变革，有所创新。

那么，我们不断创新的电视营销、体验营销、会议营销直销等新兴营销模式与传统营销模式的区别是什么呢？传统的营销模式就是产品推广以广告形式为主，新兴的营销模式也不是说不打广告，而是不仅仅依赖于广告。党的重要机构有两个，一个是宣传部，一个是组织部，没有好的宣传怎么能实现优良的组织？新兴营销模式渠道走向多元化，主要以系列的产品为主，不再仅仅依赖于广告，这就要打破原有的框框和思维，不管采用何种途径，只要能将产品销售出去，提升销售业绩就是可以运作的策略。俗话说得好，“不管黑猫白猫，只要抓到耗子就是好猫”。营销，只要深入人心就是好的营销。

三、非广告营销模式案例

当今市场，从卖产品延伸到卖健康。深圳康联王文军王总的健康管理为什么会有那么多人共鸣呢？就是我们如今更需要个性化服务，我们每个人都需要对健康管理，这是共性，但是每个人健康的程度又是不一样的。我们三天的商机会后意味着什么？意味着商机会所有的成员要努力在一到两个月的时间内，要做策划，要沟通，要邀请，要具体分析每个目标客户的情况，未来的健康产业，渠道分化成为一种必然。行业的门槛是逐步提高的，没有路子的时候就需要变通，正所谓，“穷则思变，变则思通”。我们的思路一定要放开，不要投机取巧，我们要一切从实际出发，具体问题具体分析，了解怎么让消费者的想法，知道经销商的心态，才能做好后招商时代的营销。

1 ．公关营销案例

武烟集团的例子就是公关营销典型的案例，这家企业做烟的很厉害，烟里面最贵的就是他们所生产的黄鹤楼。黄鹤楼的生产十分考究，所以一般消费者不能接受他的价位，成为烟中的奢侈品。那么如何解决它的销售瓶劲呢？走公关营销的路子。采取送礼的办法，在终端销售只限八条。送给政府官员，政府官员家的儿子娶媳妇了，免费给你送烟抽；送给处长，处长抽上了，科长的儿子娶媳妇怎么办，也送……通过政府公关解决消费对象的问题，通过终端回购解决终端的问题，通过内部小消息解决招商的问题，很是厉害。针对产品的特性研究特别的营销对策才能给产品带来出路。

2 ．网络营销案例

国医圣方采取新闻＋网站＋加名医的营销策略，它是今年非广告营销的一个典型。国医圣方采取新闻加网站加名医，虽然在一年之内卖的不是很好，但是在行业内的口碑还是不错，因为有了创新，创新在小版面，创新在网站，创新在内部传消息。我们以后的营销是不是采取这种形式呢？也许会吧，因为好的策略是不分大小的。只是需要在这个基础上再延展和发挥就可以了。中国所有的创新都是这样的，没有新东西，改一改型也许就能达到创新的目的。

3 ．电视购物案例

正大不老是一个典型的品牌类的一个产品，是一个电视购物产品，也因为这样正大不老被更多的消费群体所熟知。电视购物、网上购物等电子购物方式的确给消费者带来了方便，也存在很多问题。主要是消费者对电视购物的整体可信度普遍持怀疑态度。但是不能否认电视购物确实能更便捷的实现我们的购物欲望，只是需要我们能建立完善的信用机制而已。

4 ．文化营销案例

龙玺堂整合营销的核心——文化传播，是实现“毛泽东思想”整合的关键环节，龙玺堂 2007 年推出文化传播年，是对龙玺堂过去经验的总结，也是对后招商时代文化的一个策略和指南。主张就是先做文化后做产品，产品不能影响人，产品背后的文化可以改变人。在新的消费时代，用文化传播的方式影响社会，改造社会，使新闻化形式的产品成为消费习惯，促使消费体系形成良好的大循环。

整合资源，精准招商也是我们第三届商机会的宗旨，商机会促进销售渠道扁平化时代的提前的到来，通过精准对位和个性化的服务，搭建绿色通道的活动，打破项目同质化的竞争。招商活动开始向个性化，精准化发展，招商的服务正由粗放型服务阶段过渡，真正为成长型药企量身定做服务模式，从而大大的节约了企业的成本。商机会在整合健康产业资源基础上，搭建了经销商的大舞台， 它代表了一种超越传统展会，整合资源、精准招商和非广告营销的模式，通过现场专家点评，主流媒体助阵，网络营销推广，实力经销商的联合打造，商机会真正成为了健康产业的财富商机。

只要我们及时整合营销观念和营销方式，切实推行服务的理念，重新树立全社会对于我们健康产业的信心，我们的健康产业定将前途无量，前景可观！